Program Promosi seharusnya berguna untuk menjadi semacam booster atau penguat sehingga performance regular sales bisa membaik. Konsep berpikirnya begini, saat masih no sale, kita butuh cara untuk mengundang orang datang dan mau mencoba atau membeli Produk kita untuk itu kita lakukan sebuah Program Promosi. Tentu dengan harapan setelah Program Promosi tersebut selesai maka orang akan tetap datang dan membeli Produk kita.

Namun ada juga yang terjebak ke never ending Program Promosi. Seperti discount tiada akhir hingga makin tenggelam dalam besaran discount. Beberapa brand dan retailer kita lihat hanya seperti ganti judul saja ada yang hanya beda bank atau hadiah namun ada juga yang bener- bener plek sama dengan bulan bulan sebelumnya.

Nah loh kok bisa ya? Agar fokus kita bahas bagaimana caranya kita mengetahui bahwa brand atau store kita sudah ketergantungan oleh Program Promosi?

Untuk melihat efektifitas sebuah Program Promosi adalah melihat perbandingan antara sebelum Program dijalankan dengan saat Program berjalan. Hasil ini kita sebut dengan Efektifitas Tahap 1 dimana basic dari sebuah Program adalah mencapai hasil yang diinginkan selama Program dan dibandingkan dengan sebelum Program.

Contoh :

• Weekdays : Senin s/d Jum’at sebelum Promosi jumlah traffic yang datang ke store total 500 orang
• Weekdays : Senin s/d Jum’at saat Promosi jumlah traffic yang datang ke store total 1000 orang

Ini artinya ada peningkatan 100% traffic selama Program Promosi dilaksanakan. Apakah ini disebut berhasil? Tergantung obyektif nya jika targetnya adalah peningkatan traffic maka ini sudah bisa disebut dengan Efektifitas Tahap 1

Apakah Program Promosi ini berhasil untuk jangka panjang atau Efektifitas Tahap 2? Tentu tidak bisa langsung diukur dengan sekali Promosi, namun bisa dilihat apakah ada perubahan apa tidak pasca Promosi berjalan.

Contoh:

• Weekdays : Senin s/d Jum’at setelah Program Promosi traffic yang datang ke store total 550 orang.

Ini artinya pasca Promosi kita kehilangan 450 orang dan 50 orang diantaranya repeat kembali ke store kita. Itu bagus sebagai progress dan bisa kita sebut dengan Efektifitas Tahap 2.

Selain itu kita juga bisa mengukur seberapa besar ketergantungan kita terhadap Program Promosi yang kita buat dengan melihat ratio kontribusi Program terhadap total hasil. Ini secara ukuran punya dua makna yang perlu kita perhatikan agar kita tidak kebablasan.

Contoh:

• Program berlangsung selama 1 bulan dengan membuat new bundling Program dengan nama Produk C.
• Pada akhir bulan Produk C menghasilkan total sales Rp. 10 juta rupiah.
• Total Sales pada akhir bulan tersebut adalah Rp. 20 juta rupiah.

(Total Sales Program Promosi / Total Sales Bulan Tersebut) x 100 = Persentase Ratio Kontribusi

10 juta / 20 juta = 50% dari total sales datang dari Program Promosi.

1. Makna Pertama : Apakah hasil diatas bagus? Tentu sangat bagus sekali! Efektif ditahap 1.
2. Makna Kedua : Apakah Efektif ditahap 2? Nah ini yang rada deg-deg an, karena tergantung bentuk Program yang kita berikan. Jika Produk C yang kita buat memang dibuat sebagai new Produk dan Customer yang membeli suka dengan Produk tersebut maka ada kemungkinan Efektif Tahap 2 bisa didapat. Namun jika factor harga atau hadiah yang membuat orang membeli dan mereka anggap bahwa Produk C tidak relevan (perceive value) maka ini akan jadi boomerang. Karena jika pembelian itu datang dari existing Customer, siap siap untuk menerima permintaan Program yang sama dan jika sales pasca Program makin turun, siap siap untuk menjadikan Program Promosi ini sebagai lifetime Program.

Adalah penting untuk kita tahu apa yang menyebabkan orang membeli Produk kita dan bagaimana Customer menganggap Produk kita (perceive). Conversion rate adalah salah satu ukuran Customer Gap kemudian review atas hasil Program Promosi menjadi ukuran.

Tujuan dari sebuah Program Promosi secara umum adalah:

Meningkatkan Hasil secara Instant, ini biasanya bersifat short term. Dan ini jadi favorite para marketer, sales manager hingga store manager saat target masih tidak tercapai. Parahnya karena juga diukur oleh Key Performance Indicator (KPI) jangka pendek yang orientasi hasil tanpa melihat proses, maka Program ini biasanya menjadi Lifetime Program alias seumur hidup. Jangan kaget ada yang sampai puluhan tahun loh bikin Program yang sama!

Melakukan Edukasi ke calon Pelanggan (Acquisition Program), dilakukan untuk mendekatkan Produk atau brand kita ke para calon Pelanggan. Mulai dari edukasi hingga mendorong terjadinya trial. Program ini memiliki tujuan agar setiap orang mencoba, merasakan dan tidak hanya sekedar tahu. Secara jangka panjang hasil dari Program ini adalah peningkatan jumlah existing Pelanggan yang tentu saja seharusnya meningkatkan sales diujungnya.

Mempererat Hubungan dengan Pelanggan (Retention Program), seperti sharing sebelumnya exisiting Customer adalah target market yang harus dijaga. Dan salah satunya dengan membuat Program Promosi yang memanjakan mereka. Ini yang sering terlupakan dimana kita sering membuat benefit member lebih rendah dari Program Promosi ke semua orang. Trus buat apa mereka loyal kalo kita juga tidak loyal kepada mereka?

Nah sekarang coba review Program Promosi di store kamu, share hasilnya and lets discuss dengan mention @Opsmarketer ya.