Bonus merupakan salah satu tools untuk meningkatkan Sales bagi Team dilapangan. Sistem Bonus yang baik dan benar tidak hanya berkontribusi pada pencapaian perorangan namun juga kepada pencapaian Team secara keseluruhan. Merupakan hal penting untuk menyusun sistem Bonus yang tidak hanya bermanfaat untuk perseorangan namun juga untuk Team, baik level Store, Area, Nasional hingga ke perusahaan. Kesalahan dalam membuat sistem Bonus seringkali menjadi pangkal konflik tiada akhir untuk perusahaan.

Sistem Bonus yang baik selalu memperhatikan beberapa faktor dibawah ini

Bonus adalah Prestasi bukan Belas Kasih

Bonus harusnya diberikan hanya jika minimal mencapai 100% target yang diberikan atau lebih. Aturan ini membangun mental Winner, dimana mereka paham bahwa Bonus adalah Prestasi bukan Belas Kasih. Namun seringkali dalam prakteknya banyak perusahaan yang memberikan Bonus hanya didasarkan oleh belas kasih semata.

Contoh: pencapaian kurang 100% juga mendapatkan Bonus. Pertanyaannya itu Bonus atas dasar dan untuk apa diberikan?

Memberikan Bonus dibawah target secara tidak langsung membangun mental Loser karena dididik untuk tidak mencapai target dan mereka tahu bahwa kegagalan mencapai target masih merupakan prestasi jadi untuk apa repot dan berusaha untuk mencapai prestasi?

Bonus wajib menjadi bagian dari Performance Team

Pencapaian Team harus menjadi dasar dalam pembuatan struktur Bonus. Karena kita membangun Team melalui individu individu yang berprestasi. Kekompakan dalam Team adalah segalanya. Dengan mengaitkan pencapaian Team, maka setiap individu akan bekerjasama mencapai tujuan Team baru kemudian mereka saling berkompetisi satu sama lain untuk menjadi yang terbaik. Mereka dididik untuk paham bahwa tanpa Team yang solid maka tidak akan individu yang berprestasi.

Contoh: Bonus Individu hanya diberikan jika Team mencapai 100% target. Seberapa tinggi pun pencapaian individu jika Team tidak mencapai target maka tidak ada Bonus. Dengan demikian setiap orang mesti duduk bareng dan si pinter tadi jadi terdorong untuk saling sharing dan learning sehingga setiap orang bisa saling bahu membahu mencapai target Team

Kompetisi itu harus ada namun juga harus sehat. Membangun kompetisi yang sehat adalah basic dasar performance yang berkesinambungan yang bukan hanya sekali jalan.

Bonus harus berkorelasi dengan Financial Performance baik Sales maupun Cost

Saya sering ketemu bagaimana sebuah store yang rugi besar namun seluruh staff nya menerima Bonus. Pertanyaan saya Bonus itu dibayar pake duit siapa ya? Ingat dalam retail, setiap store wajib bisa menghidupi diri sendiri dimana secara Financial ukuran dasarnya adalah Earning Before Interest Tax Depreciation and Amortization (EBITDA) nya wajib Positif. Saya akan bahas terpisah terkait dengan EBITDA ya.

Oleh karena adalah penting untuk mengkorelasikan antara Bonus dengan Sales dan Cost Performance. Baik secara langsung maupun tidak langsung disesuaikan dengan kewenangan yang diberikan kepada store.

Contoh:

• Sales Bonus Jika capai target = 60% dari total nilai Bonus
• Bonus Shrinkage (kehilangan) = 40% dari total nilai Bonus
• Jadi Nilai Bonus 100% hanya bisa didapatkan jika Store mampu mencapai Target Sales dan Target Shrinkage.

Nah itu beberapa panduan dasar untuk membuat sistem Bonus.

Dibawah ini adalah hal-hal yang harus dihindari dalam membuat sistem Bonus:

Bonus bagian dari Gaji, dimana jika mencapai 100% Bonus maka baru total gajinya setara dengan UMP. Ini kesalahan umum paling besar dimana banyak pengusaha berpikir bahwa orang Sales itu kasih gaji kecil dan Bonus besar. Harap diingat prinsip dasar penggajian adalah atas dasar Kompetensi dan Tanggung Jawab sedangkan Bonus atas dasar Prestasi. Jadi ini adalah dua hal yang berbeda namun saling bersinergi.

Bonus harus didukung oleh Kewenangan atau Tools untuk mencapainya. Jika ada sales bonus, maka berikanlah wewenang kepada store untuk bisa membuat program atau aktifitas yang bisa dilakukannya untuk mencapai salesnya. Ataupun jika belum mungkin diberikan kewenangan maka minimal diberikan tools yang membantunya.

Contoh: memberikan support pulsa sms sehingga mereka bisa melakukan personal approach kepada existing customernya. Atau berikanlah mereka kesempatan untuk mengajukan local promotion atau local support seperti pembuatan flier atau budget untuk menyebarkan flier.

Karena ingat, National program tidak bisa 100% menutup seluruh kebutuhan area. Memberikan Local wise atau Local support akan membantu memaksimalkan National Program yang sedang berjalan.

Bonus tidak mempertimbangkan Trend Pencapaian baik Sales dan Biaya. Saat menyusun Bonus, berikanlah dengan tulus jangan hanya sebuah mimpi tanpa dasar dengan menjanjikan Bonus besar tapi dengan target yang takkan pernah bisa dicapai. Berikanlah target yang tidak mudah dicapai namun bisa dicapai dengan berusaha.

Nah dalam pemberian ini, pertimbangkan faktor pertumbuhan Sales dan biaya. Ukuran yang bisa digunakan juga adalah productivity. Terkait pembuatan target akan kita bahas pada sharing yang terpisah ya.

Bagaimana? Sudah siap untuk menyusun sistem Bonus? Jika anda bukanlah pengambil kebijakan tidak ada salahnya untuk memberikan masukan ke atasan siapa tau membuka pemikirannya tentan sistem Bonus yang baik.

Challenge yang sering terjadi adalah sistem Bonus terlalu manja sehingga saat terjadi perubahan maka konflik terjadi disana-sini. Namun kabar baiknya, sekarang anda jadi tahu kalo ternyata dibalik kedamaian ini sebenarnya ada bom waktu yang siap meledak?

Lets do it better guys!