Keuntungan memiliki banyak cabang adalah kita seperti memiliki Mata dan Telinga dimana-mana. Bagi perusahaan retail yang memahami benefit ini maka sudah seharusnya membangun knowledge bagi para front liner mereka disana dengan ilmu Business Development (BD).

Fungsi dasar BD adalah mencari pengembangan usaha yang tidak hanya terbatas pada pembukaan store baru namun juga existing store. Untuk itu fungsi ini tidak hanya dibebankan kepada Head Office (HO) saja namun juga harus diturunkan ke level operation dimana mereka secara jaringan maupun people selain paling banyak juga paling luas.

Penting untuk melatih para Store Manager (STM) kita untuk paham keilmuan BD sehingga mereka bisa melihat point of view. Sebagai contoh, seringkali saat HO akan membuka new store di sebuah kota, STM kita disama malah menyarankan untuk tidak membukanya karena nanti akan kanibal dengan store yang ada. Pemikiran ini wajar karena prestasi seorang STM dilihat dari store performance nya dimana pembukaan new store memang ada kemungkinan memakan sales mereka saat ini. Tapi jika pemikiran ini ditelan mentah mentah maka new spot tadi malah diisi oleh competitor dimana akhirnya selain memakan sales store kita juga mendapatkan new sales dari new location. Nah Loh!

Coba bayangkan jika STM kita bisa bicara seperti ini: “Dear HO, saya lihat ada spot strategis untuk kita membuka cabang baru di kota ini, secara jarak dari store yang sekarang memang sangat dekat kurang dari 5KM, namun melihat potensial lokasi ini maka kita seharusnya bisa mendapatkan new market sales dimana resiko penurunan store existing perkiraan saya pada 3 bulan pertama sekitar 30% namun total sales secara gabungan kita naik 50% dari sekarang ini berarti jauh diatas rata-rata pertumbuhan sales store saya yang hanya ditargetkan naik 15%.

Gimana? Luar biasa bukan? Bagaimana caranya agar mereka bisa bicara seperti diatas? Dibawah ini adalah basic thinking yang harus mereka kuasai:

1. Helicopter View

Kegiatan Operation rutin membuat banyak STM terjebak dengan pemikiran mikro. Yup, hanya paham daily operation. Ini persis seperti analogi Katak dalam Tempurung. Penting untuk mengajarkan agar mereka bisa mundur sedikit, naik keatas dan melihat keadaan storenya dari atas. Nah saat itu mereka akan melihat bahwa store mereka hanyalah sebuah kotak space ukuran 100sqm yang sedang bertarung dengan ratusan store di mall ini. Nah dengan begini mereka akan mulai melihat bahwa untuk mengembangkan store nya tidak hanya bicara didalam store namun juga penting untuk melihat lingkungan diluar store. Nah jika mundur lebih jauh, mereka akan melihat lingkungan di kota mereka. Dimana bisa melihat ada banyak lokasi yang sebetulnya juga bisa dikembangkan untuk store nya.

2. Location does Matters

Saat ini mungkin lokasi store anda adalah yang paling strategis selain berada di entrance utama juga berada di satu-satunya mall di kota tersebut. Begitu ada mall baru buka, maka jika melihat dengan Helicopter View, Mall anda sudah bukan yang utama karena ada mall lain yang akan menarik traffic yang selama ini datang ke mall anda. Jika traffic mall menurun maka kemungkinan besar traffic yang datang ke store anda juga akan menurun. Nah ini masalah, karena lokasi store anda memang paling strategis di mall tersebut tapi mall anda tidak berada di lokasi paling strategis lagi saat ini.

Pertanyaannya apakah lokasi tersebut mau kita kasih ke competitor atau buat kita?

3. Concept Dasar Business Growth

Bisnis itu tumbuh dengan 2 (dua) cara yaitu organic growth yang berarti pertumbuhan yang datang dari resources yang kita miliki sekarang dan yang kedua adalah non organic growth dimana pertumbuhan datang dari another resources bisa berupa new store hingga ke additional investment didalam store. Untuk selama sebuah store masih menghasilkan untung maka penurunan sales akibat pembukaan new store adalah acceptable risk yang harus diterima mengingat total sales meningkat jauh.

4. Cycle of Life

Ini penjelasan lanjutan terkait Location dan Business Growth, sebuah lokasi itu punya usia. Mungkin mereka terus meremajakan mall nya dan kita terus meremajakan store kita namun new mall tetap memiliki daya tarik atas nilai kebaruan dimana secara cycle of life mereka sedang menanjak sedangkan mall kita mungkin masih dipuncak namun mulai menurun.

Nah menguasai pemahaman berpikir seperti diatas akan membuat STM bisa melihat bahwa dunia tidak selebar luasan store nya.

Next article kita akan bahas tentang cara melakukan BD versi STM level ya. Now, lets learn to think like BD.